Vakbeurzen, ze mogen alweer een tijdje. Maar tijdens de coronapandemie leek het er even op dat vakbeurzen niet meer op belangstelling van het bedrijfsleven konden rekenen. Einde van een tijdperk? Nee, we willen elkaar fysiek blijven ontmoeten en beurzen zijn daarvoor een goede gelegenheid. Maar er is wel wat veranderd: bedrijven zijn kritischer om deel te nemen en zeker niet meer op iedere beurs aanwezig. En ook bezoekers zijn selectiever geworden.
Door Willem de Vries
Wat zoek je eigenlijk op een beurs? Dat hangt af van de doelstelling die je als bedrijf hebt. Zoek je nieuwe klanten? Of wil je juist alleen maar kennis over een bepaald product overdragen? Zoals ik laatst zag van een leverancier van warmtepompen die op zijn stand alleen maar informatie verstrekte over de werking, het installeren en de voor- en nadelen van warmtepompen. De reden: het kennisniveau daarover is in de sector nog te gering en daardoor wordt de consument niet op de juiste manier voorgelicht. Daardoor mist de leverancier uiteindelijk verkoopkansen. Dan is het best slim om de sector zelf op een beurs meer te vertellen over het hoe en waarom.
Het is daarom goed om als standhouder vooraf te bepalen wat het doel van je beursdeelname is. Is dat kennisoverdracht? Richt daar dan je stand en je activiteiten op in. Bezoekers zullen zich dat herinneren. Dus ga dan niet alsnog proberen daar klanten te werven. Dat is weer een ander doel, met dus ook een andere activiteit en aankleding van je stand. En misschien maak je daarvoor dan wel de keuze om aan een andere beurs deel te nemen met een andere doelgroep: engineers, managers of inkopers bijvoorbeeld.
Zorg er ook voor dat al je communicatie over de beurs aansluit bij je doel. En bepaal welke mensen je vooraf op welke manier informeert over jouw aanwezigheid op een beurs. Informeer ook op tijd je standbemanning goed over je doelstelling. Dat voorkomt misverstanden en zorgt ervoor dat ze doelgericht op de beurs aan de slag gaan.
Regel ook vooraf goed de nabewerking van de beurs. Want je hebt maar beperkt de tijd om aan een contact dat je opgedaan hebt op een beurs, opvolging te geven. Dat wordt nogal eens vergeten, waardoor je verkoopkansen mist. In de praktijk zie ik ook dat een goede voorbereiding van een beurs onderschat wordt. Daarom is het goed om ruim vooraf te kijken naar de totale roadmap voor een beursdeelname: aan welke beurs gaan we deelnemen, met welk doel en wie vormt dan onze doelgroep? Welke activiteit gaan we op de beurs doen om dat doel te realiseren en wat betekent dat voor het ontwerp en de inrichting van de stand?
De vraag is dus niet wie jou zoekt, maar wat jouw bedrijf op een beurs zoekt. Het volgen van een roadmap voor de voorbereidingen en stellen van een helder doel helpen daarbij.
In de dagelijkse praktijk blijkt het toch best wel lastig om op tijd aan de voorbereidingen van een beurs te beginnen. Daardoor komen nogal wat aspecten in het gedrang en is de kans groter dat je je doel niet realiseert. Daarom helpt STEM Industrial Marketing Community je graag goed op weg tijdens de workshop: Roadmap naar een geslaagde beursdeelname.
Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Community. Hét kenniscentrum op het gebied van business development (marketing, sales, communicatie en innovatie) voor technische B2B-bedrijven. Reacties op deze column, wilt u een keer overleggen of heeft u vragen, ook die over business development? Stuur ze naar: willemdevries@stem-imc.com Of kijk op www.stem-imc.com.