‘Maar welk model is nu het beste om te gebruiken om onze verkoop effectiever te laten verlopen?’ Het is een variant op de vraag die ik als marketeer vaker krijg. Waarin eigenlijk altijd die ene vraag schuilt: ‘Welk trucje moeten we nu toepassen om een beter (verkoop)resultaat te realiseren?’.
Door Willem de Vries
Enigszins verbijsterd keek mijn gesprekspartner me aan toen ik meldde dat er geen enkel model is dat ‘hét medicijn’ is voor succes. Als dat er was, dan zou iedereen dat wondermiddel gebruiken. En wat schiet je er dan mee op? Marketing is ook geen invuloefeningetje of trucje, maar het op de juiste manier afstemmen van jouw ‘commerciële machine’ op het proces dat bij jouw doelgroepen en organisatie past.
Er worden wel ‘trucjes’ toegepast, voornamelijk in marketingcommunicatie. Maar die hebben alles met emotie en de psyche van mensen te maken. Inspelen op hebzucht, angst, vreugde of verdriet zijn daar voorbeelden van. En zoals zo vaak kleven hier soms ook nadelen aan, hoewel hebzucht niet altijd geassocieerd hoeft te worden met de meer verwerpelijke kant ervan. Het kan ook de drijfveer zijn om de best mogelijke waarde te zoeken en te vinden. En je toch gaat voor die ‘drie halen twee betalen’-actie als je de communicatie daarover ziet in de supermarkt. In technische B2B zie ik zo’n actie overigens niet snel voor me. U wel? Drie spuitgietmachines halen, twee betalen?
Bij marketing voor een bedrijf, product of dienst gaat het vooral over het zoeken en vinden van de drijfveren van afnemers en de waarde die dat voor hen oplevert. Dat geldt zowel in consumentenmarkten als in die van technische B2B-bedrijven. Want mensen – ook in bedrijven – hebben geen behoefte aan een product of dienst. Ze willen een resultaat. Een oplossing voor een probleem dat ze ervaren. En de waarde voor hen van de oplossing die jij als leverancier levert. Dat kan energiereductie en lagere kosten zijn. Verhoogde efficiency en dus meer marge. Gebruiksgemak, bedrijfszekerheid of een bijdrage aan een betere oplossing voor een probleem van de klant – of de klant van jouw klant. En om die waarde te herkennen moet je in marketing eerst een zoektocht op touw zetten voor het ontdekken van de drijfveren en waarden van afnemers en hun klanten. Om daar jouw marketingmachine op af te stemmen.
Hoe kies je de beste marketingtools?
Er zijn heel wat tools (modellen) die je kunt gebruiken voor de analyse van jouw markt en haar omgeving en voor het vaststellen van je marketingstrategie. In het ‘Handboek Managementmodellen’ licht Patrick Kooij er maar liefst 75 toe. Inclusief een uitleg voor welk doel je het model kunt inzetten. Daarom gebruikt STEM Industrial Marketing Community dit handboek ook tijdens de opleiding Business Development in technische B2B. Je leert dan wanneer je deze marketingtools het beste kunt inzetten voor jouw bedrijf. Meer te weten komen over de inzet van marketingtools? Volg dan eerst eens een proefcollege.
Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Community. Hét kenniscentrum op het gebied van business development (marketing, sales, communicatie en innovatie) voor technische B2B bedrijven. Reacties op deze column, wilt u een keer overleggen of heeft u vragen, ook die over business development? Stuur ze naar: willemdevries@stem-imc.com of kijk op www.stem-imc.com.